Управление знаниями
Обычно на предприятии проводятся систематические, в зависимости от ранга руководителя и величины предприятия еженедельные, ежемесячные или ежеквартальные, совещания, где руководитель просит своих подчиненных отчитаться о степени исполнения текущих задач, и в зависимости от их исполнения, и вновь возникших целей ставит очередные задачи до следующего совещания. Такие встречи проходят в рамках жесткого регламента, в рамках которого подчиненные, как показывает практика, порой стараются высказывать свои переживания за судьбу конкретного подразделения компании или компании в целом, но который (регламент) не позволяет подробно изложить суть своих «переживаний» за компанию, если таковые имеются. Роль топ-менеджера в такой ситуации состоит в том, чтобы не упустить эти детали.
Детали, детали, детали... Как же часто мы спорим в процессе принятия решений и организации этого процесса, на сколько глубоко необходимо детализировать бизнес-процессы, на сколько глубоко информациоонная система компании должна отражать в своих управленческих отчетах те или иные операции, чтобы не превратить реальную практическую деятельность в "кружок теоретиков", размышляющих о смысле жизни.
Основная специфика онлайн-ритейла состоит в том, что в отличие от обычных магазинов, на витринах которых находятся физически реальные товары, интернет-магазины в качестве витрины используют страницы своих сайтов в интернете с фотографиями продаваемого товара, текстовым описанием его характеристик и ценами.
Ключевым маркетинговым показателем для онлайн-магазина является трафик – валовое количество посещений сайта магазина потенциальными клиентами. В ходе посещения сайта человек либо создает заказ на понравившиеся ему товары, либо покидает сайт. Отношение количества заказов, созданных на сайте, к трафику, выраженное в процентах, называется конверсией. Далее созданный заказ попадает в, так называемую, «операционную трубу»
Высокая конкуренция на рынке интернет-продаж приводит к тому, что огромную роль играет срок доставки клиенту товара, т.е. срок с момента формирования заказа на сайте до непосредственно продажи (доставки) товара клиенту. Еще раз отметим тот факт, что оформление клиентом заказа на сайте не является продажей, хотя часто в интернет-компаниях именно оформленные заказы называют продажами, особенно часто так мыслят маркетологи, вводя при этом в заблуждение заинтересованные стороны, особенно, финансистов, что в очередной раз подчеркивает важность проблемы эффективного управления корпоративными знаниями.
Первый – классический (функциональный) подход. Себестоимостью проданного заказа является сумма себестоимостей всех составляющих его товаров (стоимость заказа в ценах Поставщиков). Тогда операционные расходы не «привязываются» к заказам, а попадают в тот месяц бюджета доходов и расходов или учитываются в том месяце отчета о прибылях и убытках, в котором произошла соответствующая операция.
Второй – маржинальный подход. Себестоимостью проданного заказа является сумма себестоимостей всех составляющих его товаров, плюс сумма всех операционных затрат, непосредственно связанных с формированием, обработкой и доставкой именно этого заказа, вне зависимости от того периода в котором они были произведены. В этом случае «тонким моментом» является вопрос отнесения операционных затрат по отмененным заказам, а также распределение маркетинговых расходов на привлечение траффика.
Бюджет продаж формируется на основе совместного видения коммерческого и маркетингового подразделений в части реальных возможностей предприятия продать продукцию (товары, работы, услуги) в определенных объемах, в заданных регионах, по необходимым для успешного развития компании ценам и т.п.
В данном случае торговые интернет-компании или онлайн ритейл в целом не исключение – если так можно выразиться, то «борьба» между коммерсантами и маркетологами в сфере планирования и прогнозирования онлайн продаж бывает такой же «беспощадной» и «жесткой», как и в классической розничной торговле. Коммерсанты, как обычно, обвиняют маркетологов в недостаточности траффика. Маркетологи в свою очередь обвиняют коммерсантов в «неправильном» товарном ассортименте и неверной ценовой политике с поставщиками, что приводит к низкой конверсии. Ну и ко всему прочему – как всегда, мало денег выделяется на рекламные кампании и маркетинговые акции, а у коммерсантов – это плохая мотивационная политика.
курса обучения Финансовый аналитик