Финансовые модели бюджетирования

Без расходов нет доходов. Поэтому, когда финансовый директор Вашей компании говорит, что «главная цель всей его жизни» это сокращение расходов, можете спокойно его увольнять. Ведь по сути вся деятельность любого коммерческого предприятия должна быть «заточена» на получение доходов. А расходы просто-напросто не должны генерироваться, если они не обеспечены доходами. То есть мы утверждаем, что если у компании есть рынок сбыта, и при этом компания находится в убытках, то это результат исключительно неэффективного управления топ-менеджмента бизнес-процессами.

Финансовый директор должен поощрять, а не сокращать расходы, обеспеченные доходами. А главная задача финансового директора – это оплачивать счета. Причем если финансовому директору каждый раз для оплаты счетов необходимо «бегать» к руководству за согласованием, или объяснением невозможности оплатить счет, поскольку не хватает денег на расчетном счете, то для такого финансиста больше подойдет должность почтальона.

В основе бюджетирования лежит бюджет доходов, или бюджет продаж, или еще говорят план по выручке, короче говоря, по гражданскому кодексу мы продаем товары, оказываем услуги и выполняем работы и это все реализация продукции нашего коммерческого предприятия. Мы же здесь в рамках настоящей статьи, посвященной процессам бюджетирования, будем использовать словосочетание бюджет продаж.

СКАЧАТЬ
Универсальную модель управленческого учета и бюджетирования

СКАЧАТЬ
Универсальную финансовую модель процессного бюджетирования предприятия

СКАЧАТЬ
Универсальную финмодель бюджетирования ритейла

Каждая из выше приведенных финансовых моделей управленческого учета и бюджетирования представляет собой определенную методологию бюджетирования, причем эти три методологии бюджетирования и организации управленческого учета принципиально отличаются друг от друга. Ниже на этой странице мы подробно опишем каждую из этих методологий бюджетирования.

Бюджет продаж. Потребность в бюджетировании доходов возникает каждый раз тогда, когда мы желаем или тогда, когда у нас возникает необходимость, расходовать собственные денежные средства или же производить те или иные затраты – операционные или капитальные, за которые потом придется отвечать собственным капиталом. Конечно же такая потребность возникает при условии, что мы не авантюристы, а обычные среднестатистические люди, у которых вполне себе на достаточном уровне развития находится чувство ответственности.

Когда кто-либо начинает говорить о бюджетировании, то первая ассоциация, которая возникает в наших головах – это бесконечные Экселевские таблички со множеством финансово-экономических показателей, распределенных по месяцам, кварталам и годам, разделенные на три типа отчетности: БДР, БДДС и Прогнозный баланс. Хотя на самом деле все обстоит на базовом уровне существенно проще. Когда, например, Вы совершаете покупки в магазине для удовлетворения своих текущих жизненных потребностей, то автоматически принимаете решения о том, чтобы брать или не брать очередной товар по той или иной цене, основываясь на понимании того уровня дохода, который почти наверняка ожидает Вас «завтра» или в следующем месяце, после получения очередной зарплаты на работе.

То есть будущий доход, который Вы оцениваете, как высоковероятный, становится источником финансирования Ваших текущих покупок. Причем понятно, что если доход, о котором мы ведем здесь речь, это Ваша заработная плата, то в случае если Вы опасаетесь того, что Вас могут в ближайшие несколько дней уволить, тогда Ваш «источник финансирования» попадает в категорию «низковероятного» дохода и Вы автоматически станете сдерживать размер своих покупок, т.е. будете экономить.

Таким образом, любая экономия тех или иных ресурсов – это результат того, что бюджет восполнения этих ресурсов на ближайшую перспективу оказывается скудным, а значит не покрывающим или не восполняющим текущие расходы.

В точности по такому же принципу работает любая система бюджетирования на каждом коммерческом предприятии. Если бюджет продаж не покрывает текущие издержки, то последние стараются сокращать. Ну а финансовые проблемы в компании обычно возникают, если «ошиблись» с оценкой будущих доходов в сторону их увеличения (например, если оптимисты прогнозировали продажи), а текущие расходы производились в полной уверенности, что эти самые «ошибочные» оптимистичные доходы уже вот-вот их покроют.

И тут мы возвращаемся к утверждению, сформулированному в начале настоящей статьи: «без расходов нет доходов». И ведь действительно именно потребность в расходах формирует потребность в планировании или бюджетировании будущего дохода с целью восполнения потраченного. Поэтому корректно забюджетированные доходы или адекватный бюджет продаж Вашей компании лежит в основе ее финансовой устойчивости.

Типы бюджетов продаж. В финансовом плане, так сказать, "на верхнем уровне" бюджет продаж на очередной год может представлять обычный набор из 12ти чисел, характеризующих размер в рублях плановых объемов продаж продукции предприятия для каждого месяца года. То есть руководство, не особо вдаваясь в детали, может поставить задачу менеджерам по продажам, например, производить продажи на один миллион рублей каждый месяц или в первый месяц на миллион, а потом от месяца к месяцу продажи должны увеличиваться на пять процентов каждый месяц по отношению к предыдущему месяцу. А далее следует присказка: "если не справитесь, то уволю". При таком подходе обычно мало кого в руководстве интересуют такие вопросы, как реальность достижения такого уровня продаж или, наоборот, не занижен ли уровень ввиду возможности повышения эффективности деятельности по реализации продукции, а также мало интересуют вопросы и об ассортименте продаваемой продукции – главное продать на определенную сумму денег, а что и как - "не важно, там дальше разберемся".

Понятно, что приведенный пример – это не самая лучшая стратегия сбыта продукции и бюджетирования продаж. Более осмысленным бюджет продаж становится тогда, когда продажи структурируются, как минимум, в виде произведения количества продаж на среднюю стоимость одной продажи или, как говорят, на средний чек одной продажи. При таком подходе необходимо производить отдельно бюджетирование количества продаж и прогнозирование уровня или уровней для различных периодов среднего чека. Обычно если компания достаточно крупная и в ней присутствуют отдельно выделенные подразделения маркетинга и коммерции, то планированием количества продаж занимаются маркетологи, а за формирование плановых размеров среднего чека продаж отвечают коммерсанты.

Ну и конечно же самое главное при "осмысленном" бюджетировании продаж необходимо четко себе отдавать отчет о структурном наполнении «одной продажи», т.е. важно понимать, что за продукцию из Вашего ассортимента и в каком объеме Вы продаете в составе одной продажи. Для маркетологов это важно с точки зрения того, каким образом выделять целевую аудиторию потребителей и оценивать емкость рынка сбыта. А для коммерсантов – с точки зрения формирования принципов ценообразования и закупочной стратегии.

Также на планирование объемов продаж существенно влияют: с одной стороны, такой внутренний фактор, как операционный процесс или цикл, включающий в себя производственный процесс и процесс непосредственно продажи, понимаемой как перемещение продукции со склада готовой продукции до склада покупателя/заказчика/клиента, а, с другой стороны, внешний фактор, связанный с нелинейностью распределения спроса или, как чаще всего это в ритейле называют, с сезонностью распределения спроса.

При наложении высокого сезонного спроса на ограниченные мощности предприятия могут наблюдаться крайне неблагоприятные явления в деятельности компании. Например, в "высокий сезон" предприятие "набирает" такое количество заказов или успевает заключить такое количество договоров с заказчиками, что в итоге просто-напросто из-за ограниченных собственных производственных мощностей не справляется с качественным выполнением или с выполнением в оговоренный в договоре срок заказов. Что приводит, как минимум, к серьезным репутационным потерям. И, как ни странно, такое положение дел обычно является прямым следствием некорректного бюджетирования продаж.

Продолжение следует